Jak rozmawiać o pieniądzach podczas rozmowy kwalifikacyjnej? Kilka przydatnych tricków

Godzimy interesy dwóch stron – kandydata, który chce ugrać jak najwięcej i pracodawcy, który nie chce przepłacać.

Kompetencje kandydata mają dla pracodawcy określoną wartość. Od tego, jak je oceni zależy, jaką wartość będą dla niego mieli kandydaci.

Przedstawiając to z innej strony – kiedy to my za coś płacimy (produkt, usługa), to albo bardzo tego chcemy, albo bardzo tego potrzebujemy, albo jest to nam konieczne. Za to jesteśmy gotowi zapłacić określoną cenę, dopłacając czasem, jeśli otrzymamy w zamian coś więcej. Identycznie ma się sytuacja z pracodawcą i pracą – negocjując jesteśmy w jednej z następujących sytuacji:

1. pracodawca jest nami zafascynowany i uznaje, że będziemy stanowić świetny nabytek do jego firmy – nasza pozycja negocjacyjna jest silniejsza;
2. mamy kompetencje, które pracodawca uznaje za przydatne i mimo, że mógłby mieć „tańszego” pracownika, mniej kompetentnego, woli nas – obdarzonych dodatkowymi umiejętnościami;
3. pracodawca nie uważa, że nasze kompetencje są tyle warte, ale nie ma wyjścia, bo nie znajdzie nikogo „tańszego” (przykład – branża IT).

Transakcja handlowa

Oczywiście, możemy argumentować, że będziemy się rozwijać i nabywać nowe umiejętności, niemniej jednak wybór pracownika to nic innego jak transakcja handlowa – za pieniądze (wynagrodzenie) pracodawca dostaje usługę (czyli pracę).  Jeśli tej usługi nie chce lub nie potrzebuje, to nawet jak mu ją damy za bezcen, nie będzie jej chciał. Dlatego też negocjacje zaczynamy wtedy, kiedy widzimy, że pracodawca jest zainteresowany nawiązaniem współpracy (czyli np. zaprosił nas na drugą rozmowę kwalifikacyjną).

No dobrze, ale co zrobić w sytuacji, w której pracodawca chce wiedzieć, jakie mamy oczekiwania finansowe już podczas pierwszego spotkania rekrutacyjnego? Pytanie o oczekiwania nie zawsze oznacza, że pracodawca jest nami zainteresowany. Niekiedy pyta po to, aby zbadać rynek. W takiej sytuacji mamy do wyboru dwie opcje:

1. podać widełki wynagrodzenia (a nie określoną kwotę)

Podając określoną kwotę zamykamy sobie drogę do negocjacji (trudno na kolejnej rozmowie powiedzieć, że chcemy więcej, to podważa naszą wiarygodność). Jeśli budżet pracodawcy jest nieco niższy, przy określonej kwocie możemy zostać skreśleni z listy kandydatów – stała kwota tworzy bowiem wrażenie, że jesteśmy zamknięci na negocjacje;

2. podać widełki lub określoną kwotę w ramach okresu próbnego i zaznaczyć, że chcielibyśmy wrócić do negocjacji po tym, jak obie strony będą mogły sprawdzić się „na polu walki”.

W efekcie my zobaczymy, jakie mamy obowiązki i zadania, a pracodawca będzie mógł uznać, ile jesteśmy dla firmy warci.

Pytanie o poprzednie zarobki

Niekiedy pracodawcy pytają, jakie wynagrodzenie mieliśmy na poprzednim stanowisku w innej firmie. Nie musimy podawać tej kwoty, ale brak odpowiedzi na takie pytanie sugeruje, że mamy coś do ukrycia. Dlatego z pytania o wynagrodzenie w poprzednim miejscu pracy najlepiej wybrnąć tak, że podajemy kwotę, a jeśli jest znacznie niższa niż nasze obecne oczekiwania, to po prostu dodajemy, że czuliśmy się niedostatecznie wynagradzani za pracę. Jeśli pracodawca będzie chciał nas zatrudnić (niezależnie od tego, który z podanych wcześniej trzech powodów jest dla niego najważniejszy), to będzie miał jasność, ze jeśli zaproponuje nam podobne wynagrodzenie jak to, które mieliśmy, to nadal będziemy się czuli niedostatecznie opłacani i nie przyjmiemy oferty.

Pytanie o otwartość na negocjacje

Zdarza się, że pracodawcy już na pierwszym spotkaniu rekrutacyjnym, słysząc oczekiwania finansowe kandydata, pytają go, czy jest otwarty na negocjacje. To bardzo ważny punkt, bo najczęściej negocjacje te dotyczyć będą (z punktu widzenia pracodawcy) chęci obniżenia Twoich oczekiwań finansowych. Jak z tego wybrnąć, by nie stracić? Z jednej strony, skwapliwe zapewnienie, że oczywiście jesteśmy skłonni negocjować daje pole do propozycji niższego wynagrodzenia, z drugiej, brak otwartości może zaowocować utratą szansy na pracę.

W takiej sytuacji podkreślamy, że nie znamy jeszcze pełnego zakresu obowiązków i  zadań w nowej pracy, w związku z czym nasza chęć negocjacji jest w dużej mierze uzależniona od propozycji pracodawcy. Jeśli poza wynagrodzeniem są dla nas ważne również inne elementy pracy (np. szkolenia czy elastyczny czas pracy) warto je w tym momencie przytoczyć, jako dodatkowe pole negocjacyjne. Od razu odbijamy też piłeczkę w kierunku pracodawcy, pytając go, w jakim zakresie chciałby negocjować – dzięki temu powinniśmy dowiedzieć się przynajmniej, o jakim rzędzie wielkości rozmawiamy.

Umiejętność umotywowania oczekiwań finansowych

Niezwykle ważne przy negocjacjach jest, by umieć umotywować swoje oczekiwania, czyli pokazać prosto i czytelnie, dlaczego właśnie tyle chcemy. Dla pracodawcy liczą się dwie rzeczy – nasze kompetencje i to, jak może je wykorzystać dla rozwoju firmy. Uzasadniając, nie wykorzystujemy żadnych innych argumentów poza tymi, które dla pracodawcy mogą być ważne. Czy istotne jest dla niego, że mamy kredyt? Trójkę dzieci? Drogie hobby? Tyle mówi raport płacowy? Zdecydowanie nie. Szukając argumentów, próbujmy znaleźć twarde dane, które będą dla pracodawcy solidnym dowodem na to, że jesteśmy opłacalni.

W ramach treningu

Przygotowując się do rozmowy o pieniądzach warto przeanalizować wszelkie możliwe scenariusze i trzymać się przygotowanych wcześniej opcji. Dzięki temu nie damy się ponieść emocjom. Pamiętajmy – pracodawca nie wycenia nas, tylko naszą przydatność dla firmy, a to dwie różne historie.