W Liście Motywacyjnym nie chodzi o Ciebie!

– marketingu Listu Motywacyjnego

Dlaczego tak wiele Listów Motywacyjnych jest słabo napisanych? Na tyle kiepsko, że rekruterzy przestali zadawać sobie trud ich czytania i większość je po prostu pomija? Może dlatego, że Listy Motywacyjne pisane są po prostu ze złym założeniem?

Praca to towar (lub – jeśli ktoś woli – usługa). Pracodawca nie zatrudnia nas dlatego, że chce nam pomóc ani dlatego, że ceni ludzi z niebieskimi oczami. Pracodawca chce by zadania był wykonane a firma funkcjonowała – dlatego szuka osoby, która będzie to  w stanie zapewnić. Choć nie lubimy takiego porównania, w pewnym sensie jesteśmy jak pralka czy mikser – mamy wykonywać określone zadania za określoną kwotę. Oczywiście, w odróżnieniu do miksera uczymy się i rozwijamy, ale summa summarum wszystko sprowadza się do tego samego.

Gdyby iść tą analogią dalej, to nasze CV jest jak karta produktu (lub tabliczka znamionowa) a List Motywacyjny jak oferta reklamowa. CV daje wytyczne dotyczące tego co potrafimy zrobić (czyli czy jesteśmy mikserem który tylko ubija, czy może mikserem, blenderem i maszyną parową w jednym a do tego jeszcze mamy timer i pozytywkę i świecimy kolorami).  Kiedy pracodawca szuka pracownika najpierw zwraca uwagę na CV – tak jak my  najpierw zwracamy uwagę na określone parametry jakiegoś produktu lub usługi (funkcje, pobór mocy, cena itd.).  Kiedy wstępnie mamy pewną pulę produktów które nasze parametry spełniają musimy podjąć decyzję który kupić. Na czym się opieramy? Na poleceniu sprzedawcy, opinii z forum, reklamie w TV, promocyjnej gazetce (która pozornie pokazuje niższa cenę) – czyli na jakiejś z form reklamy. Pracodawca, który chce podjąć decyzję z którą z osób które przesłały CV chce się spotkać-  po wstępnej weryfikacji kompetencji – również sięga po „folder reklamowy” – czyli nasz List Motywacyjny.  Jeśli potraktujesz go jak Twoją reklamę – wygrałeś. Jeśli jednak potraktujesz go inaczej, to na niewiele on ci się przyda. A najczęściej możliwości Listu Motywacyjnego nie wykorzystujemy.

Kto jest targetem? Ja czy pracodawca?

Jak wam się wydaje, co jest dla każdego człowieka najważniejsze na świecie? On sam. Dla każdego z nas liczymy się przede wszystkim my sami. Nawet ci którzy oddają życie za jakąś idee robią to dlatego, że ta idea nadaje znaczenie ich życiu. Bez idei nie ma życia i nie ma dla tych osób „ja”. Dla każdego z nas świat jest „ja-centryczny” (choć niechętnie się do tego przyznajemy). Jest to po prostu ewolucyjne – chodzi o to, by przeżyć. Zatem musimy być dla siebie najważniejsi – inaczej nie przeżyjemy.

Niestety niekiedy ta skierowana na nas samych własna perspektywa nie pozwala nam na racjonalne działanie – tak jest w przypadku Listów Motywacyjnych. Pierwsza lekcją jaką dostajemy na temat Listu Motywacyjnego jest to, że ma o być dokument, w którym opiszemy dlaczego chcemy pracować w danej firmie i dlaczego się do tej pracy nadajemy. Zauważcie, że taka definicja jest bardzo „ja-centryczna” – mój List Motywacyjny ma opowiedzieć o tym, dlaczego JA chcę dostać pracę i dlaczego JA do tej pracy się nadaje. No dobrze – zastanówmy się teraz, co dla naszego przyszłego pracodawcy jest ważne. Ty czy ja? Osoby, które chcą u niego pracować i których – jak na razie wcale nie widział na oczy, czy on sam? Pracodawca to taki sam człowiek jak każdy inny – dla niego najważniejszy jest on sam. Czy zatem będzie zainteresowany czytaniem o potrzebach i aspiracjach jakiejś nieznanej mu osoby? Czy może bardziej będzie zainteresowany tym jak TY możesz mu pomóc w prowadzeniu jego biznesu?

Zakładając, że dla każdego z nas sami jesteśmy najważniejsi, to dla naszego potencjalnego szefa najważniejsze jest to, jak JEGO życie może zmienić się po tym, jak nas zatrudni, a nie jak zmieni się nasze życie. To go w zasadzie nie obchodzi (bądźmy fair – a czy ciebie obchodzi jego życie? Też nie – ty chcesz zmienić swoje. Tyle że kluczem do tej zmiany jest pokazanie potencjalnemu szefowi, że zatrudniając nas zmieni swoje życie.

To tak jak z każdym produktem. Marketingowcy chcąc nam sprzedać krem czy nową pralkę pokazują nam to, jak te produkty zmienią nasze życie. Będziemy piękniejsi, bardziej zadbani, będziemy mieć więcej czasu. Czy oglądałbyś reklamę, w której producent pralki opowiadałby o tym, o ile zwiększy się jego dochód kiedy tyko opchnie ci nowy produkt? Nie – marketingowiec wie, że musi pokazać ci ważne DLA CIEBIE korzyści z posiadania nowego produktu. Tak jak Ty musisz pokazać potencjalnemu szefowi korzyści jakie będzie miał z zatrudnienia ciebie.

Forma przekazu

Kiedy już wiesz jaki masz target? I do kogo masz swój przekaz skierować, musisz wybrać odpowiednią formę. Tradycyjne Listy Motywacyjne to długie na stronę lub dwie załączniki. Taki załącznik wprawdzie dużo nie waży, ale wymaga pracy – otworzenia i przeczytania. Znakiem naszych czasów jest zaś coraz mniejsza ilość czasu na cokolwiek. Wybierz zatem taką formę przekazu, która ma największe szanse trafić do twojego targetu. Firma tradycyjna i poważne stanowisko? Typowy list motywacyjny będzie odpowiedni. Duża konkurencja i spore prawdopodobieństwo, że nikt nie ma czasu na Listy w załącznikach? Umieść ważne informacje w treści wiadomości. Niestandardowa firma szukająca kreatywnych pracowników? Nie wysyłaj zwykłego listu – wymyśl coś, co może do takiej osoby trafić.

Sposób przekazu – treść

Przejdźmy do najważniejszego elementu – treści. Efektywne jej budowanie jest jak budowanie oferty handlowo – reklamowej. Musimy zastanowić się czego oczekuje nas odbiorca, jakie ma potrzeby (wyartykułowane w ogłoszeniu rekrutacyjnym) i jakie elementy naszego produktu (czyli naszej pracy) są warto podkreślenia. Nie piszemy w tego, co jest według nas ważne w „produkcie” – tylko to, co mogłoby być ważne względem klienta (czyli pracodawcy). Dlatego tak ważne jest analizowanie ogłoszenia rekrutacyjnego z uwagą i podkreślanie tych elementów naszej pracy, na której skupił się pracodawca tworząc ogłoszenie.

Te cechy trzeba też umotywować. Zwróćcie uwagę – kiedy coś kupujecie, ważne dla nas są takie elementy jak:

• Rekomendacja sprzedawcy lub znajomych, którzy już tego używają  i są zadowoleni  – w przypadku szukania pracy, tak działa polecanie znajomych w ramach programów referencyjnych oraz referencje.
• Nagrody konsumentów – mimo iż nie mamy tak naprawdę pojęcia na jakiej zasadzie była nadana konkretna nagroda, wystarczy, że informacja o tym pojawi się na produkcie i już cenimy go bardziej i wydaje się nam, że jest lepszy i bardziej niezawodny.  Dla osoby szukającej pracy, takie „nagrody” to wszelkie tytuły typu „sprzedawca miesiąca” lub certyfikaty potwierdzające określone kompetencje.
• Cechy wyróżniające dany produkt – dlaczego decydujemy się na zakup tego, a nie innego produktu? Powody są oczywiście różne, ale zwróćcie uwagę na to, co robią merchandiserzy w sklepach – dwie stojące obok siebie pralki, nawet jeśli będą miały identyczne parametry i podobną cenę, będą nieco inaczej opisane na „karcie produktu”, przy nich umieszczonej. Jedna ma podkreśloną ilość obrotów wirowania, a druga np. zużycie wody.  Po co się tak robi? Po to by trafić zarówno do  konsumenta, którym zależy na oszczędności  (wybierze tą z mniejszym wg. niego zużyciem – bo będzie myślał, że jest mniejsze, tylko dlatego, że na tej drugiej nic nie napisano). Jak i do konsumenta, który chce wyciągać suche pranie (analogicznie, na tej drugiej nie podano parametrów wirowania). W sklepie nie wiadomo jakie masz potrzeby jako nabywca, wiec tworzy się różne karty produktu, by trafić do wielu osób. Kiedy piszesz aplikację, w teorii wiesz, czego chce twój pracodawca – masz to ogłoszeniu. Dlatego warto wybrać i podkreślić nie cechy, które nam się wydają ważne, ale te, których oczekuje pracodawca. Ta sama zasada dotyczy rozmowy kwalifikacyjnej.

Wiem, że ciężko myśleć o swojej pracy jak o produkcie lub usłudze. Jesteśmy ludźmi i chcemy być traktowani jak ludzie. Mamy jednak kapitalizm, a to oznacza ustrój, w którym panuje wolny obrót towarami i wolna konkurencja. A kiedy szukamy pracy – zwłaszcza w sytuacji, kiedy jej podaż jest mniejsza niż popyt, musimy po prostu pokonać konkurencję. Nie zrobimy tego odnosząc się do naszych potrzeb i humanizmu pracodawcy. Możemy to osiągnąć jedynie stosując takie same prawa, jak firma, do której chcemy się dostać –prawa wolnego rynku.