Ekstrawertyk nie zawsze najlepszy w sprzedaży
Standardowo uważa się, że lepiej w sprzedaży radzą sobie osoby ekstrawertywne. Tymczasem analiza wyników sprzedawców i ich sukcesów pokazuje, że osoba bardzo ekstrawertyczna może radzić sobie gorzej niż taka, która ma w sobie coś z introwertyka.
Kim jest ekstrawertyk? To osoba nastawiona na świat zewnętrzny. Osoby te najlepiej czują się w towarzystwie innych ludzi i to dodaje im energii a niezbyt dobrze radzą sobie z samotnością. Są otwarte, bezpośrednie, często szybkie w działaniu (szybciej też mówią niż myślą). Są aktywne, kontaktowe, poszukują doznań. Introwertycy to zaś osoby bardziej skupione na wnętrzu – dobrze radzą sobie w samotności, są bardziej zrównoważone, zdystansowane. Nie znaczy to, że są nietowarzyskie czy nieśmiałe – po prostu mają mniejszą potrzebę kontaktu z innymi i kierowania swojego działania na aktywność zewnętrzną (te osoby same ze sobą się nie nudzą). Ekstrawersja i introwersja stanowią kontinuum. To znaczy, że nikt z nas nie jest w 100% introwertykiem lub ekstrawertykiem – jesteśmy gdzieś na linii intro-ekstrawersji.
W teorii ekstrawertycy powinni być lepsi w sprzedaży niż introwertycy prawda? Wolimy dynamicznych i energetycznych sprzedawców, którzy budują z nami kontakt. Tymczasem badania mówią, że nie zawsze ekstrawertyk będzie w sprzedaży lepszy. Jeśli ma tego ekstrawertyzmu za dużo, to nie będzie sobie radził aż tak dobrze.
W ramach badania porównano wyniki sprzedażowe grupy sprzedawców i porównano je z wynikami testu osobowości. Okazało się, że osoby skrajnie ekstrawersyjne osiągają niższe rezultaty niż osoby, które wprawdzie są bardziej ekstrawertywne, ale mają w sobie coś z introwertyka – zdolność do kompromisu, umiejętność słuchania, refleksję. Dlaczego? Bo skrajny ekstrawertyk często ma niski poziom ugodowości (czyli lubi postawić na swoim), a introwertycy z reguły wysoki – zatem odrobina introwertyka sprawia, że jesteśmy bardziej skłonni do negocjacji i kompromisu z klientem.
