Jak wykorzystać zasady wywierania wpływu do znalezienia pracy (cz. II)

Tydzień temu przedstawiłam wam trzy z sześciu zasad wywierania wpływu społecznego opisanych przez psychologa Roberta Cialdiniego. Dziś czas na kolejne 3 reguły, których znajomość pomoże wam nie tylko w lepszym zarządzaniu swoimi aplikacjami i prezentacji swojej osoby podczas spotkania rekrutacyjnego, ale również może pomóc w tym, byście nie dawali się manipulować zarówno osobom znajomym jak i obcym.

Zatem zaczynamy – jakie kolejne zasady możemy wykorzystać przy szukaniu pracy i w jaki sposób?

Zasada konsekwencji i zaangażowania

Mówi ona o tym, że ludzie chcą być konsekwentni w tym co robią, w co wierzą, jakie mają cele. Efekty działania tej zasady każdy z nas zaobserwował na sobie wiele razy.  Kiedy np. umówisz się ze znajomymi, ale w dniu spotkania okazuje się, że bardzo nie chce ci się iść na spotkanie, najczęściej nad twoim pragnieniem zostania w domu bądź zrobienia czegoś innego weźmie górę konsekwencja –skoro się już umówiliśmy, to pójdziemy. Inny przykład to oglądanie okropnie nudnego filmu do samego końca. Dlaczego? Bo jeśli już zmarnowaliśmy pół godziny na nudy, to oglądamy dalej, licząc na to, że film okaże się ciekawy i usprawiedliwi zmarnowane pół godziny. Najczęściej, z zasadą konsekwencji mamy do czynienia wtedy, kiedy chcemy cos kupić, zgodzimy się na warunki sprzedaży, podejmiemy decyzję, a warunki się zmienią – przez to jednak, że podjęliśmy decyzję o kupnie, mimo zmiany warunków nie odstępujemy od podjętej decyzji.

Jak zasada zaangażowania działa w rekrutacji? Otóż jest to jedna z tych zasad, przed którymi lepiej się w rekrutacji bronić niż ją stosować. Jeśli to my chcemy wywrzeć wpływ przez konsekwencje, to możemy zastosować tu manewr polegający na wciągnięciu osoby rekrutującej w relacje w ramach której osoba ta, będzie musiała zaangażować się w naszą rekrutację.  Wysyłamy zatem CV, a następnie –jeśli po tygodniu nie ma informacji zwrotnej – dzwonimy i dopytujemy się co z nasza aplikacją. W  tym momencie osoba rekrutująca zaczyna się angażować – szuka naszego CV, sprawdza, docieka. Jeśli zostaniemy zaproszeni na rozmowę kwalifikacyjną, wysyłamy po niej maila z podziękowaniem za spotkanie, zmuszając do kolejnego zaangażowania. Powoli budując relacje sprawiamy, że osoba rekrutująca wpada w pułapkę konsekwencji – skoro już zmarnowała na nas tyle czasu – więcej niż na innych kandydatów, to może warto silniej rozważyć nasza kandydaturę? Albo uznać że jesteśmy najlepsi? W końcu jakoś trzeba sobie wyjaśnić to, że rozmawiano z nami tak wiele razy.

Znacznie częściej zasadę konsekwencji wykorzystuje się przeciwko nam – kandydatom. W jaki sposób? Otóż firma proponuje ci współpracę. Podaje kwotę zarobków przy pełnym wymiarze godzin oraz informuje, że zatrudnienie jest w oparciu o umowę o pracę. Ty się zgadzasz, przestajesz szukać nowej pracy. Tydzień później okazuje się, że etat (chwilowo) musiał zostać zmniejszony do ¾ – nastawiłeś się na tą pracę – zgadzasz się. Kiedy przychodzi do podpisania umowy widzisz, że wpisano w nią najniższą krajową – reszta wynagrodzenia będzie pod stołem. Najprawdopodobniej zdenerwujesz się, ale się zgodzisz. Bo się już zgodziłeś i chcesz być konsekwentny…  to właśnie zasada konsekwencji i zaangażowania trzyma nas latami w znienawidzonej pracy.

Społeczny dowód słuszności

O co tu chodzi? Ano o to, że jeśli wszyscy kiwają głowami na tak, to bardzo trudno jest pokręcić głową w zaprzeczeniu. Jesteśmy konformistami i dopasowujemy się do większości. Łatwo zauważy to np. na przejściu dla pieszych. Jeśli mamy czerwone światło dla pieszych, ale dwie – trzy osoby wejdą na pasy, to po 2-3 sekundach ruszy za nimi cały tłumek. Dlaczego? Bo ów tłumek uznał, że grupa ma racje. Skoro wszyscy idą na czerwonym świetle po pasach, to znaczy że tak można. Przecież gdyby nie było można, to byśmy nie szli prawda?

Społeczny dowód słuszności w szukaniu pracy można wykorzystać poprzez referencje – jeśli 5 poprzednich pracodawców wystawia nam świetne laurki, to przecież musimy być idealnymi pracownikami.
Społeczny dowód słuszności działa też wtedy, kiedy nie jesteśmy pewni czy przyjąć propozycję pracy od danej firmy. Sprawdzamy ja w Internecie i  trafiamy na opinie.  Jeśli są pozytywne, to szczęśliwi przyjmujemy ofertę. Jeśli negatywne, to z wahaniem podchodzimy do propozycji. A przecież i jedne i drugie opinie wcale nie muszą być prawdziwe (dobre może prokurować dział PR  firmy, złe – jeden sfrustrowany pracownik).

Zasada sympatii

Najbardziej nośna i najczęściej wykorzystywana w rekrutacji zasada wywierania wpływu społecznego, na którą choć trzeba uważać, warto zwrócić bardzo baczną uwagę. I to zarówno jako osoba, która może zasadę tą  wykorzystać dla własnych celów, jak i jako osoba, która może zostać poddana jej działaniu.
Najpierw się zastanówcie – czy będziecie bardziej skłonni do tego, by pójść w jakiejś sprawie na rękę osobie którą lubicie czy osobie której nie lubicie? A kogo lubimy najbardziej? Nasza sympatie zyskują osoby, które są do nas podobne. Zatem jeśli ktoś ma podobne hobby do naszego, lubimy go bardziej. Jeśli ktoś ma kolczyki takie jak my – lubimy go bardziej. Jeśli ktoś śmieje się z naszych żartów  – lubimy go bardziej. A jak lubimy to i uważamy że jest bardziej sympatyczny, lepszy, bardziej kompetentny itd. Jak zatem można tą regułę wykorzystać? Pierwszą rzeczą będzie rubryka zainteresowania w naszym CV – możemy trafić na to co lubi nasz rozmówca przez czysty przypadek. Dlatego zawsze lepiej mieć coś wpisane jako hobby niż ten element życiorysu pominąć. Jeśli bardzo zależy nam na pracy w danej firmie i jesteśmy w stanie stwierdzić kto będzie czytał nasze CV (np. wiedząc jak nazywa się rekruter czy kierownik do którego piszemy), możemy go zgooglować i dowiedzieć się co lubi – a potem nieco zamanipulować naszymi zainteresowaniami. To prawda.. jest to może nieco nieuczciwe, ale z drugiej strony nie kłamiemy tu przecież o rzeczach ważnych i dotyczących naszych kompetencji.

Zasadę sympatii wykorzystujemy również przy rozmowie kwalifikacyjnej. Oczywiście nie jesteśmy w stanie przewidzieć jak ubierze się osoba rekrutująca by ją naśladować, ale możemy zrobić wszystko co w naszej mocy, by … dać się po  prostu polubić. Jeśli na tym poziomie  zaiskrzy, to mamy większe szanse – zwłaszcza wtedy, kiedy rozmawiamy nie z z psychologiem czy zawodowym rekruterem, który wie jak bronić się przed wpływem społecznym, ale z kierownikiem czy szefem, który może o regułach wpływu nie mieć pojęcia. A wy już macie. Powodzenia!