7 powodów, dla których handlowiec nie dostaje pracy
Starasz się o prace w sprzedaży? To rozwojowa branża, w której stale poszukuje się pracowników. Szansa dla wielu osób, które rozwijając swoje kompetencje mogą zdobyć dobrze płatną i ciekawą pracę. Mimo wielu ofert, doświadczenia w tym obszarze i wielu zaproszeń na spotkanie rekrutacyjne, nie udaje ci się jednak uzyskać oferty pracy? Jakie błędy popełniasz? Oto 5 najczęściej popełnianych przez kandydatów do pracy w sprzedaży błędów, które owocują odrzuceniem ich kandydatury.
- Brak wiedzy odnośnie firmy i branży
Dobry sprzedawca będzie skuteczny niezależnie od tego, w jakiej branży będzie działał. Musi jedynie poznać produkt i zdobyć jak największą wiedzę na jego temat. Tego można się nauczyć. Niemniej jednak, dla firmy to, w jaki sposób przygotowałeś się do spotkania jest wyznacznikiem tego, jak będziesz się przygotowywał do spotkania podczas pracy z klientem. Jeśli nie poświęciłeś czasu na odwiedzenie strony internetowej firmy, sprawdzenie jej największych klientów, poznanie konkurencji (nawet w minimalnym stopniu), to dla firmy oznacza to, że równie nonszalancko będziesz podchodził do klientów. Nie musisz być ekspertem w nowej branży przed spotkaniem, ale musisz pokazać, że jesteś w stanie dość szybko przyswoić nowe wiadomości i odnaleźć się w nowej sytuacji.
- Brak umiejętności zainteresowania rozmówcy
Sprzedawca sprzedaje sobą. Tym co mówi, jak mówi i jak bardzo jest przekonujący. Jaki buduje kontakt i zaufanie. Jeśli na spotkaniu rekrutacyjnym, osoba prowadząca spotkania po pięciu minutach zaczyna wędrować myślami i traci zainteresowanie tym co mówisz, to oznacza, że klienci mogą podobnie na ciebie reagować. Jak uniknąć takiego wrażenia? Musisz tak opowiadać swoje historie, by wciągać rozmówcę w dialog. Bądź przekonujący, konkretny i zdecydowany. Bez utrzymania uwagi rekrutera na spotkaniu, nie uda ci się przekonać go do tego, że będziesz dobrym sprzedawcą.
- Brak nastawienia sprzedażowego
Osoba, która jest dobra w sprzedaży, wie, ze rozmowa rekrutacyjna to również spotkanie handlowe. Jedyna różnica polega na tym, że zamiast zewnętrznego produktu, w tej sytuacji to ty jesteś produktem. Musisz zatem tak prowadzić rozmowę, by weryfikować potrzeby i usuwać obiekcje. Nastawienie sprzedażowe to skupienie się na tym, czego potrzebuje klient (jakiego handlowca szuka) oraz jakie zalety ma produkt, który mu oferujesz (ty) i jakie korzyści z jego nabycia (czyli zatrudnienia ciebie) odniesie.
- Brak wiedzy o własnych wynikach
Ile kontraktów Pan zawarł? Jaka była ich wartość? Ile relacji biznesowych Pan nawiązał? Jaki był współczynnik Pana skuteczności? Jakie normy sprzedażowe Pana obowiązywały i jaki ich procent Pan realizował? Ile leadów miesięcznie Pan pozyskiwał? Te informacje po prostu musisz mieć. Handlowiec pracuje na targetach i liczbach. Zadając te pytania, pracodawca chce zarówno sprawdzić Twoją skuteczność oraz pewność siebie.
- Nieodpowiedni wygląd
Niestety, w przypadku handlowca prezencja jest niezwykle wazna. Liczy się każdy detal – od schludnego wyglądu i czystych paznokci po dobrze dobrany garnitur. Chodzi tu o prosty mechanim psychologiczny – klient musi ci zaufać. Niezależnie od tego, czy będziesz pracował w sektorze B2C czy B2B, obowiązuje cię ten sam standard – musisz swoim wyglądem budzić zaufanie. A jak Twój klient może zaufać komuś kto chce rozmawiać z nim o inwestycjach finansowych, w garniturze z najniższej półki? W przypadku pracy w sprzedaży, wygląd zewnętrzny ma bardzo duże znaczenie i jeśli w tym obszarze szukasz pracy to niestety – pierwsze zarobione pieniądze musisz zainwestować w strój, który będzie pozycjonował cię nawet wyżej niż Twój obecny status.
- Odpowiedni język
Handlowiec musi umieć odnaleźć się w każdej sytuacji i dopasować do różnego typu klienta. Oznacza to wykorzystywanie języka korzyści oraz adaptowanie się do klienta. Słuchaj zatem swojego rozmówcy i mów tak, jak on. Rekruterzy mocno zwracają na to uwagę i niekiedy nawet podczas spotkania specjalnie zmienia się styl wypowiedzi by sprawdzić jak zareaguje potencjalny kandydat.
- Mowa ciała
W przypadku handlowca pracującego w bezpośrednim kontakcie z klientem rzecz niezwykle ważna. Przecież twoja mowa ciała będzie tez działać na klientów. Musi zatem wyrażać otwartość, budzić zaufanie i pokazywać pewność siebie. Jeśli podczas spotkania nie będziesz się uśmiechał, nie zbudujesz kontaktu z rozmówcą, a twoje skrzyżowane ramiona będą „oddalać” cię od rozmówcy, to nie zostaniesz oceniony pozytywnie. Podczas spotkań rekrutacyjnych na handlowców stosuje się jeszcze jeden trick – sprawdza na ile są empatyczni poprzez zmianę mowy ciała. Mówiąc wprost, rekruter sam przybliża się, oddala, splata ramiona i wykonuje różne inne gesty, by sprawdzić jak zareagujesz – jeśli dopasujesz się (nawet nieświadomie) to super. Pamiętaj zatem również o tym, by zwracać uwagę na mowę ciała rekrutera.
