Czym różni się praca w sprzedaży w sektorze B2B od B2C?

Szukasz pracy w sprzedaży? Trafiasz na ogłoszenia, które oferują pracę w sektorze B2B lub B2C? Na którą opcję się zdecydować? Jakie kompetencje będą wymagane w każdym z tych sektorów?

W teorii praca w sprzedaży jest do siebie podobna – niezależnie od tego czy sprzedajesz ołówki, książki czy samoloty, twój klient ma chcieć kupić a potem z zakupu być zadowolonym. W praktyce jednak, sprzedaż dla klienta końcowego (B2C) nieco różni się od sprzedaży dla klienta korporacyjnego B2B. Na co być gotowym w obu obszarach?

Praca w B2C to praca z klientem indywidualnym – czyli z przykładową Panią Krysią Kowalską. Pani Krysia, jest zainteresowana nabyciem konkretnego produktu (lub ty chcesz coś Pani Krysi sprzedać). Ten produkt, by go Pani Krysia kupiła, musi być jej w jakimś stopniu potrzebny, a Pani Krysia musi widzieć indywidualne korzyści jakie ma dla siebie w związku z zakupem. To, czy Pani Krysia cię polubi czy nie, jest sprawą drugorzędną (też ważną, ale pamiętaj o tym, że nawet jeśli Pani Krysia będzie cię lubić bardzo, to niekoniecznie kupi od ciebie 15 obieraczkę do ziemniaków). Pani Krysia może nie mieć w danym dniu nastroju, może być humorzasta, a jeśli będzie rozczarowana zakupem, może zadzwonić do Ciebie z pretensjami, przeradzając się w piekielnego klienta. Jeśli pracujesz na help-desku, to Pani Krysia dzwoniąc po pomoc może być mocno zirytowana, krzyczeć do słuchawki i być osobą wyjątkowo niemiłą. Z drugiej strony, Pani Krysia prawie zawsze (o ile nie została zdominowana przez męża), jest osobą decyzyjną i nie potrzebuje pytać się 10 osób o poradę przed dokonaniem zakupu.

Praca w B2B to praca z klientem korporacyjnym – czyli przykładową Kasią Nowak, która reprezentuje firmę „No name”. Pani Kasia musi wybrać produkt odpowiedni dla potrzeb firmy. Powinna zatem opierać się na potrzebach firmy a nie własnych. Pani Kasia, z reguły zasięgnie opinii kilku firm, zanim wybierze określoną ofertę i choć to czy cię lubi czy nie, nie powinno mieć znaczenia, to jednak lepsze relacje z Panią Kasią, pozwalają ci na lepszą pozycję startową. Dzieje się tak dlatego, że decyzja o zakupie nie jest zazwyczaj jedynie decyzją Pani Kasi, odpowiedzialność się więc rozmywa, a to czy  firma straci czy nie – o ile Pani Kasia nie jest jej właścicielką – ma dla Pani Kasi z reguły nieco mniejsze znaczenie niż jej własne samopoczucie. Brak decyzyjności Pani Kasi, objawia się często w dość długim procesie oczekiwania na informację oraz koniecznością przypominania się jej, że czekasz na informację. Pani Kasia musi bowiem z reguły zapytać kilku osób o to, czy może firmowe pieniądze przeznaczyć na określoną rzecz. Płatność realizowana przez Panią Kasię nie zawsze przychodzi w terminie, a długość terminu spłaty jest dla ciebie jednym z elementów negocjacyjnych. Pani Kasia miewa gorszy humor, ale reprezentuje firmę, zatem zazwyczaj nie będzie na ciebie krzyczeć ani nie będzie wulgarna. Może jednak unikać kontaktu. Sprzedając coś Pani Kasi, musisz potrafić przedstawić korzyści dla firmy (oraz dla Pani Kasi, jeśli będzie z produktu korzystać). Musisz też zadbać o doskonałe relacje z Panią Kasią – inaczej spalisz sobie firmę.