10 sygnałów dla sprzedawcy, że czas zmienić firmę na inną
Jeśli zdecydowałeś się na pracę w sprzedaży i jesteś w tym dobry, możesz zarobić naprawdę sporo i zrobić niezłą karierę – dobrych sprzedawców poszukują teraz niemalże wszyscy – w końcu każdy produkt, idee czy usługę trzeba sprzedać. W niektórych firmach jednak (zwłaszcza tych, które nie są nastawione na klienta), zarządzanie sprzedażą jest na słabym poziomie – w efekcie nawet dobry sprzedawca nie jest w stanie w pełni rozwinąć skrzydeł i stale się rozwijać. W takiej sytuacji czas poszukać nowej firmy, by wzmacniać swoje kompetencje sprzedażowe i móc docelowo zarabiać więcej i mieć większą satysfakcję z pracy. Jakie sygnały powinny zasugerować ci, że firma źle zarządza procesem sprzedaży i czas rozważyć zmianę branży lub przejście do konkurencji?
1.Spadek sprzedaży
Jeśli od kilku miesięcy sprzedaż systematycznie spada, a trendy rynkowe utrzymują się na tym samym poziomie, to znak, że produkty firmy stały się mniej atrakcyjne dla klientów. Jeśli firma nie wprowadza zmian, osiągnięcie planów sprzedażowych będzie coraz trudniejsze – zwłaszcza, jeśli reakcją firmy na spadek sprzedaży, jest obwinianie sprzedawców.
2. Firma nie prowadzi badań potrzeb klientów (ani badań rynkowych)
Masz sprzedawać produkty, ale nie masz narzędzi, które powiedziałyby ci, czego klienci oczekują? Nie masz też żadnych informacji na temat tego, co, w jaki sposób i w jakich cenach oferuje konkurencja? To oznacza, ze Twoja firma nie jest nastawiona na klienta i na dłuższą metę, sprzedaż musi się załamać.
3.Sprzedawcy narzekają na rosnące wymagania klientów
Dzieje się tak wtedy, kiedy wymagania klientów rzeczywiście rosną (np. dlatego, że na rynku są lepsze, bardziej konkurencyjne produkty) lub wtedy, kiedy sprzedaż pozbawiona jest narzędzi i wsparcia i w ten sposób próbuje tłumaczyć gorsze wyniki sprzedażowe.
4. Brak w firmie badań satysfakcji klientów
W efekcie nikt nie wie, czy klienci są zadowoleni z transakcji, czy chcą polecać usługi i produkty firmy i czy firma ma szanse rosnąć. Brak takich badań sugeruje, że firma nie ma nastawienia na klienta, a to zawsze – prędzej czy później – odbija się na tym, że coraz trudniej jest osiągnąć dobre wyniki sprzedażowe.
5.Wzrasta ilość reklamacji
Bądź też stale utrzymuje się na poziomie wyższym niż u konkurencji. Ewentualnie podobnym sygnałem jest też utrzymywanie, że to klienci są za bardzo wymagający. Duża ilość reklamacji oznacza niezadowolonych klientów, czyli spadek pozycji firmy na rynku i coraz trudniejszą sprzedaż.
6. Menedżerowie winy za spadek sprzedaży upatrują w konkurencji
Może być rzeczywiście tak, że sprzedaż spada, bo konkurencja ma lepszy produkt lub obsługę klienta – jeśli jednak firma wiedząc to, nic nie robi by zmienić sytuację, to nie wróży to dobrze sprzedawcom – problemy będą jedynie narastać. Obwinianie konkurencji to też jeden z mechanizmów obronnych, służących do tego, by firmanie musiała przyznawać się do tego, że oferuje kiepskiej jakości produkty.
7. Sprzedawcy zaczynają mówić o klientach źle
Oznacza to wysoki poziom frustracji, wynikający najczęściej z trudności z osiągnięciem wyniku. Im wyższa frustracja, tym trudniej czuć się w pracy dobrze. A sprzedawca, który nie lubi swojej firmy i nie wierzy w produkt który sprzedaje, może mieć i owszem dobre wyniki sprzedażowe, ale wymaga to od niego większej ilości energii. Dlatego taka osoba powinna zmienić firmę na taką, w której produkty będzie wierzyć – osiąganie wyników przyjdzie jej łatwiej i szybciej.
8.Firma nie szkoli sprzedawców ze sprzedaży i obsługi klienta
Licząc na to, że wszystkiego nauczą się sami – w takiej sytuacji dobrze dość szybko zmienić pracę na taką, w której jest możliwość zdobycia doświadczenia i szybszego uczenia się nie tylko na własnych błędach, ale również za pomocą szkoleń.
9.Dział marketingu nie ma kontaktu z działem sprzedaży
W efekcie marketing podejmuje działania na tyle oderwane od rzeczywistości sprzedażowej, że ich działania nie wpływają na poprawę wyników sprzedażowych. Ze względu zaś na to, że marketing zwykle niemało kosztuje, zarząd zaczyna w takich sytuacjach zwykle obwiniać sprzedawców o brak wyników. Taka sytuacja nie tylko frustruje sprzedawców, ale dodatkowo zmniejsza ich szanse na wyniki.
10.Każdego miesiąca twoje plany sprzedażowe rosną (a pensja niekoniecznie)
Jedną z metod radzenia sobie z obniżeniem kosztów sprzedaży lub zwiększeniem wolumenu jest podwyższanie progów sprzedażowych. Jeśli sprzedawca każdego miesiąca musi przebijać swój plan by dostać takie samo wynagrodzenie jak w poprzednim miesiącu, szybko się wypala – może dojść nawet do tego, że znienawidzi pracę w sprzedaży. Jeśli zatem twoja firma stosuje taką strategię, czym prędzej się ewakuuj.
Zmiana pracy często bywa lepszym rozwiązaniem niż siedzenie w jednym miejscu i poddawanie się frustracji. Pamiętaj, że sprzedawca musi cały czas mieć poczucie sukcesu by zachować motywację. Brak progresu finansowego również dla osób zajmujących się sprzedażą jest demotywujący. Jeśli zatem Twoja firma nie zwraca uwagi na klienta i nie radzi sobie z zarządzaniem sprzedażą, to efektem może być nawet bankructwo takiej firmy – opuść ją, póki jeszcze masz energię do działania.
