6 rodzajów pracy w sprzedaży
Sprzedaż to od kilku lat jedna z najlepiej rozwijających się branż. Na osobę, która ma doświadczenie w sprzedaży i zna się na niej, czeka sporo ofert pracy. Praca w sprzedaży nie jest jednak jednorodna – w zależności od sposobu prowadzenia sprzedaży przez firmę, pracodawcy oczekują różnorodnych kompetencji, a to, że ktoś radzi sobie świetnie w jednej formie sprzedaży, wcale nie znaczy, że będzie dobry w innej. Jakie możliwości kariery ma do wyboru osoba, która chce rozwijać się w sprzedaży? Jakie są możliwości pracy i wymagane kompetencje?
1. Telemarketing
Najbardziej powszechna forma sprzedaży, głównie wybierana przez młode osoby ze względu na to, że do pracy w telemarketingu przyjmuje się osoby bez doświadczenia, a do tego, telemarketing zwykle pozwala na elastyczne dopasowywanie grafiku pracy – można więc pracę tę łączyć ze studiami lub innymi obowiązkami.
Praca w sprzedaży w telemarketingu polega na wykonywaniu połączeń wychodzących do klientów i oferowaniu im określonych produktów lub usług. Pracownicy albo są zatrudniani przez daną firmę, albo – znacznie częściej – przez centrum telemarketingowe – któremu zleca się przeprowadzenie określonej kampanii. Pracując w centrum telemarketingu sprzedaje się zatem różne produkty – od abonamentów telefonicznych, przez książki czy sprzęt AGD, po umowy ubezpieczeniowe lub kredyty.
Praca w telemarketingu wymaga wysokiej odporności na stres (połączenia realizowane są za pomocą systemu komputerowego i wykonuje się ich w ciągu dnia wiele – niekiedy nawet około 60-100). Polacy są też dość niechętnie nastawieni do kupowania przez telefon, zatem sprzedawca często spotyka się z odmową. Trzeba również lubić rozmawiać przez telefon, być osobą komunikatywną i mieć miły tembr głosu (dzięki temu łatwiej uzyskać dobry wynik sprzedażowy). Wynagrodzenie najczęściej jest godzinowe, z premią uzależnioną od sprzedaży lub realizacji innych wskaźników efektywności (np. ilości połączeń, czasu trwania rozmowy). Ścieżka kariery obejmuje pracę na stanowisku lidera zespołu lub działu aż do trenera sprzedaży lub kierownika.
2. Sprzedaż w miejscu sprzedaży (sklep)
Druga najpopularniejsza forma pracy w sprzedaży. Najpopularniejsze stanowiska to kasjer – sprzedawca lub sprzedawca – pracownik obsług klienta. Praca w tym charakterze obejmuje nie tylko doradzanie klientom, ale równie często również układanie towaru na półkach czy prace magazynowe. Jest zatem wymagająca fizycznie i dość monotonna. Decydując się na taką pracę należy też pamiętać o tym, że nierzadko konieczna jest praca w niedziele lub święta oraz na zmiany.
Wynagrodzenie jest na ogół stałe i dość niskie. Niekiedy łączone z premią dodatkową za wyniki indywidualne lub całego działu. Częstą tendencją firm jest zatrudnianie pracowników na niepełny etat lub poprzez agencje pracy tymczasowej (zwłaszcza w sieciach handlowych). Ścieżka kariery obejmuje pracę na stanowisku sprzedawcy, następnie awansować można na kierownika działu, następnie sklepu i wreszcie regionu. Zdarza się również, że pracownicy przechodzą do działu zarządzania sprzedażą lub zaczynają karierę w charakterze szkoleniowca. Awans, najczęściej wiąże się z koniecznością przejścia przez program szkoleniowy dla menadżerów, który trwa 2-3 lata. W tym czasie pracownicy bywają wysyłani do innych placówek na szkolenia. Częstą polityką firmy jest też relokacja pracownika po przejściu szkolenia (np. obejmuje on kierownictwo sklepu w innym mieście). Z tego powodu jest to dobra ścieżka kariery dla osób, które są otwarte na relokacje lub na tyle młodych, że zmiana miejsca zamieszkania jest dla nich łatwa.
Kompetencje jakich poszukują pracodawcy to przede wszystkim- dyspozycyjność, miła aparycja, łatwość nawiązywania kontaktu. Do awansu potrzebne są kompetencje liderskie.
3. Przedstawiciel handlowy
Praca przedstawiciela handlowego polega na odwiedzaniu podległych mu placówek (sklepów, zakładów kosmetycznych, gabinetów lekarskich itd.). Przedstawiciele handlowi są zatrudniani przez producenta lub dystrybutora określonych marek. Pracują najczęściej z tymi samymi placówkami, odwiedzając je regularnie. Jest to praca w terenie, wymagająca spędzania wielu godzin w samochodzie i (w większych miastach) w korkach. W pewnym sensie, pracownik ma nienormowany czas pracy, musi bowiem odwiedzić konkretne placówki niezależnie od tego czy już jest 16.00 czy nie. Godziny pracy przedstawiciela handlowego są też zależne od godzin otwarcia placówek które odwiedza i dostępności osób odpowiadających za zamówienie. Poza sprzedażą, przedstawiciele handlowi dbają również o ekspozycję towarów i promocje produktów projektowane przez dział marketingu. Do ich obowiązków często należy również sprawdzanie, czy firma z którą producent ma podpisaną umowę, się z niej wywiązuje (przykładowo, przedstawiciele handlowi browarów, sprawdzają w lokalach czy ekspozycja produktów jest właściwa a w kegach rzeczywiście znajduje się piwo producenta).
Wynagrodzenie w pracy przedstawiciela handlowego jest praktycznie zawsze uzależnione od osiąganych wyników (podstawa + prowizja). Zakłada również uzależnienie jej od innych konkretnych czynników – np. ilości nowych pozyskanych placówek, wielkości wolumenu sprzedaży, ilości zorganizowanych promocji itd. Do częstych benefitów przedstawiciela należy służbowy samochód, laptop, tablet lub inne gadżety elektroniczne ułatwiające procedury zamówień i prowadzenia statystyk.
Ścieżka rozwoju obejmuje awans na kierownika regionu a w końcu dyrektora sprzedaży na dany regon czy nawet cały kraj. Praca ta wymaga od pracownika cierpliwości, inicjatywy, łatwości nawiązywania kontaktów, bycia osobą elastyczną, która łatwo dopasowuje się do swoich klientów. Trzeba też lubić pracę w samotności (długie godziny za kółkiem) i lubić prowadzić samochód.
4. Bezpośrednia sprzedaż B2C
W tym rodzaju pracy, sprzedawca kontaktuje się z klientem indywidualnym. Sprzedaż B2C może przyjmować różne formy- wymagać kontaktu mailowego i telefonicznego, polegać na akwizycji – czyli zagadywaniu klientów na ulicy lub w ich domu lub obejmować sprzedaż poprzez siatkę poleceń (często stosowane w sprzedaży usług finansowych). Jest to jedna z najtrudniejszych form pracy w sprzedaży, daje jednak niezłą szkołę życia i warsztat. Ze względu na to, iż najczęściej wynagrodzenie w tym rodzaju sprzedaży jest uzależniona od wyników, w branży pozostają najdłużej jedynie najmocniejsi w sprzedaży. W niektórych branżach – np.; finansowej – dobry sprzedawca jest jednak w stanie zarobić naprawdę dużo.
Pracownicy najczęściej zatrudniani są na zlecenie lub wymagana jest od nich własna działalność gospodarcza. Z tego powodu, sprzedawcy w sektorze B2C często nawiązują współpracę z kilkoma firmami i są w stanie oferować swoim klientom różne usługi lub produkty.
Do tej pracy trzeba być wytrwałym, łatwo nawiązywać kontakty i być odpornym na stres. Początki są zazwyczaj trudne – zanim sprzedawca wyrobi sobie siatkę kontaktów, musi poświęcić czas i na ogół mało wtedy zarabia. Jeśli jednak jest skuteczny, to po jakimś czasie, klienci sami zaczynają się do niego zgłaszać.
Ścieżka kariery obejmuje awans na kierownika działu lub regionu. Często kolejnym krokiem w pracy sprzedawcy w B2C jest założenie własnego biznesu – np. w postaci przedstawicielstwa handlowego określonej marki lub firmy.
5.Key Account Manager
Jedna z najbardziej zaawansowanych form pracy w sprzedaży – polega na negocjowaniu sporych kontraktów z innymi firmami. Praca w charakterze Key Account Managera w zależności od branży mocno się różni. Przykładowo, u producentów i dystrybutorów, Key Account Manager odpowiada za negocjowanie kontraktów i umów z sieciami handlowymi i miejscami sprzedaży. W agencjach reklamowych zajmuje się obsługą klienta i dbaniem o ich zadowolenie (nierzadko również pozyskuje klientów, choć czasem odpowiada za to osoba na stanowisku New Business Managera). Słowo „manager” w nazwie tego stanowiska najczęściej odnosi się do zarządzania procesem sprzedaży a nie podwładnymi.
Zarobki Account Managerów mogą być bardzo wysokie – nawet kilkanaście tysięcy złotych. Trzeba jednak pamiętać, że odpowiedzialność i poziom stresu jest tu ogromna. Stanowiska te wymagają również wysokich umiejętności negocjacyjnych. Kontakty idą przecież w miliony złotych i strata 0,5% może oznaczać setki tysięcy. Aby dojść do stanowiska Key Accounta, trzeba przynajmniej kilku – kilkunastu lat pracy w sprzedaży.
6. E-commerce
Sprzedaż w obszarze e-commerce to zupełnie inna bajka. Klientów pozyskuje się przecież elektronicznie. Nie znaczy to jednak, że sklep nie posiada handlowców. Tyle, że ich praca mocno różni się od pracy w tradycyjnych kanałach sprzedaży. Przede wszystkim sprzedaż w e-commerce to praca analityczna, związana ze śledzeniem ruchu na stronie, sprawdzaniem potencjału poszczególnych leadów sprzedażowych, projektowaniem przynoszących konwersje działań (czyli przełożenie działań na oczekiwany efekt). Kontakt z klientem – jeśli jest – to najczęściej elektroniczny, choć niektóre duże sklepy posiadają infolinie (wtedy jednak jest to bardziej praca w obsłudze klienta a nie sprzedaży).
Wynagrodzenie w e-commerce jest bardzo różne, bo zależy od wiedzy, doświadczenia i zakresu obowiązków (nie da się tu wskazać jednej stałej stawki). Za to jest to najbardziej dynamicznie rozwijający się kanał sprzedaży i rozpoczęcie budowania kariery w tym obszarze skutkuje szybkim awansem i dużymi możliwościami na rynku pracy. Poza tym, branża rozwija się tak mocno, że stale pojawiają się nowe obszary, w których można się specjalizować (np. użyteczność, analityka)
Jak widać, praca w sprzedaży nie jest jednorodna i jeśli nie czujesz się na siłach by pracować jako telemarketer, t wcale nie znaczy, że nie możesz zacząć kariery jako przedstawiciel handlowy (i odwrotnie).
