5 rzeczy na które musisz być gotowy szukając pracy w sprzedaży

sprzedaz1 5 rzeczy na które musisz być gotowy szukając pracy w sprzedaży W handlu jest obecnie dość dużo – w porównaniu do innych branż – ofert pracy. Dobry handlowiec jest na wagę złota, a że miejsc pracy sporo, wiele osób decyduje się związać swoją karierę właśnie ze sprzedażą – zwłaszcza, że dobrym handlowcem może okazać się zarówno absolwent studiów ścisłych jak i humanista. Wielu młodych ludzi nie zdaje sobie jednak sprawy z tego, z czym praca w sprzedaży się wiąże i na co – pod względem warunków pracy – trzeba się zgodzić, chcąc się realizować w tym profilu zawodowym. Czego zatem możemy się z bardzo dużym prawdopodobieństwem spodziewać decydując się na pracę jako handlowiec, new business, account czy po prostu sprzedawca?

1.Nastawienie na wynik

Bez tego, żaden sprzedawca nie da rady w zawodzie. Pracodawca oczekuje od handlowca wyników, czyli wolumenu sprzedaży. Bez tego, handlowiec jest bezużyteczny i zostaje zwolniony. Warto tu uświadomić sobie, że swoją pracą, handlowiec pośrednio zarabia nie tylko na siebie, ale również na pozostałych pracowników firmy i jej zysk. Jeśli sprzedaje za mało, firma nie jest w stanie się utrzymać, a co za tym idzie, musi ciąć koszty. Sprzedawca, który nie jest w  stanie przynieść klientów firmie, którzy zapłacą za towary lub usługi przynajmniej tyle ile pracownik zarabia (w kwocie podwójnego brutta – czyli pełnych kosztów pracodawcy) w zasadzie od razu idzie do zwolnienia, bo jego utrzymywanie jest dla firmy stratą  dopłacaniem do pracownika z kieszeni pracodawcy. Jeśli zatem pracownik nie ma wyników, to nie ma czego w firmie szukać.

2.Określone plany sprzedaży

W przeważającej większości firm, handlowcy mają określone plany sprzedażowe – czyli odgórne ustalenia i wytyczne dotyczące tego, ile powinni w danej jednostce czasu sprzedać. Plan sprzedażowy może dotyczyć kwoty przychodu jaką sprzedawca ma wygenerować lub określonych ilości danych towarów lub usług, albo po prostu zbiorczej ilości tego, co firma ma w ofercie. Możliwe są też różne inne kombinacje założeń (np. w danym miesiącu firma stawia na określoną kategorię produktów). Praca na planie sprzedażowym nie jest dla wszystkich. W zasadzie jest tylko dla ludzi o mocnych nerwach  – tych, którzy są nastawieni na wynik i tego typu zadania ich motywują do wytężonej pracy. Osoby, które nie będą w stanie uwierzyć w produkt lub usługę i w swoje możliwości sprzedaży, będą się planem sprzedaży demotywować widząc np. że połowa miesiąca za nimi, a im pozostało do realizacji ¾ planu. Dlatego jeśli chcesz pracować w sprzedaży przemyśl to, jak na Ciebie będzie działać tak postawione zadanie.

3.Wynagrodzenie prowizyjne

Założeniem działu sprzedaży jest sprzedawać jak najwięcej. Jak motywować do tego pracowników? Najprościej, uzależniać część wynagrodzenia od osiągniętych wyników. W sprzedaży jest to akurat dość proste, bo można prowizję ustalić od ilości lub wartości sprzedanych produktów lub usług. Stawki prowizyjne mogą być różne, różny jest też ich udział w całości wynagrodzenia. W niektórych firmach prowizją można zdublować podstawę, w innych prowizja stanowi większość pensji a w jeszcze innych około 20% wynagrodzenia podstawowego. Warto tu zauważyć, że pracodawcy zawsze obliczając średnie wynagrodzenie dla pracownika zakładają, że jakieś wyniki on będzie miał. Czyli jeśli na rozmowie kwalifikacyjnej mówimy że oczekujemy 2000 zł netto, a nasz pracodawca założył, że prowizja będzie stanowić około 25% wartości wynagrodzenia, to podstawę dostaniemy na poziomie 1500 zł. Najważniejsze w wynagrodzeniu prowizyjnym jest jednak to, że kandydat szukający pracy musi rozumieć dlaczego pracodawca ustala taki a nie inny model wynagradzania i musi chcieć pracować w takim systemie. Możliwość dorobienia do podstawy musi być dla niego motywująca – inaczej nie będzie dobrym sprzedawcą. Jeśli zatem szukasz pracy ze stałą pensją, identyczną każdego miesiąca – nawet się w sprzedaż nie pakuj. A jeśli koniecznie chcesz spróbować, to przynajmniej nie mów o tym na rozmowie kwalifikacyjnej, bo większość pracodawców, słysząc negatywną opinię pracownika na temat systemów prowizyjnych uzna, że duszy handlowca taka osoba nie ma. Oczywiście nie oznacza to, że masz się zgadzać wyłącznie na wynagrodzenie prowizyjne. Z takim wynagrodzeniem trudno czuć się bezpiecznie.

4.Rywalizacja między sprzedawcami

W działach sprzedaży zwykle panuje atmosfera rywalizacji. Nie chodzi o to, że pracownicy celowo podkładają sobie świnię (choć i tak się zdarza), ale o to, że po prostu rywalizują ze sobą o wynik. Często managerowie organizują również konkursy czy innego rodzaju aktywności, które tą rywalizację (a przez to wyniki sprzedaży) mają podkręcić. Jeśli czujesz, że rywalizacja jest ci zdecydowanie obca i nie czujesz satysfakcji z bycia lepszym od innych a jednocześnie myśl o byciu gorszy cię przeraża, to zastanów się, czy na pewno chcesz pracować w takiej atmosferze.

5.Kluczowe Wskaźniki Efektywności

W firmach, które pracują w systemie dużej koncentracji na pomiarze efektywności pracy i zwrotu inwestycji w pracownika stosuje się tzw. KPI czyli Kluczowe Wskaźniki Efektywności.  Jest to ustalenie tego, co oznacza efektywna praca w danym dziale (lub co oznacza to, że cały dział jest efektywny). Wskaźniki pokazują nad czym trzeba pracować, co jest realizowane dobrze.  Często ustala się je również w działach sprzedaży. Wtedy liczyć może się nie tylko sprzedaż, ale dodatkowo np. ilość powracających klientów, ilość utraconych klientów przez handlowca. Innymi słowy, pracownik jest na twardo rozliczany. Są ludzie, którym bardzo to odpowiada – wiedzą co mają robić, czego się od nich oczekuje, od czego zależy ich pozycja i premia. Są też i tacy, którzy w tak opomiarowanym środowisku pracy czują się niekomfortowo – przemyśl jak Ty będziesz się czuł, zanim zdecydujesz się na prace w tym obszarze.

Dodaj komentarz