Proszę mi sprzedać ten długopis
czyli jak sobie poradzić z takim zadaniem rekrutacyjnym?
Jednym z najczęstszych zadań (pytań na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy jest propozycja, by kandydat sprzedał osobie rekrutującej określony przedmiot. (Z braku czegoś lepszego pod ręką, najczęściej jest to długopis). Tego typu scenka, ma służyć diagnozie umiejętności sprzedażowych kandydata i temu, jak radzi sobie ze stresem. Wprawdzie to, jak kandydat sobie z tą sprzedażą poradzi w rzeczywistości aż tak dobrze nie odzwierciedla jego kompetencji, to rozmowę jakoś musimy przejść (najlepiej tak, by byli nami zachwyceni) jak zatem poradzić sobie z takim zadaniem?
O co w scence chodzi?
Jeśli masz niewielkie doświadczenie w sprzedaży, lub do tej pory robiłeś to z tzw. skryptu (np. w sprzedaży telefonicznej), to najczęściej od razu zabierasz się do zachwalania długopisu. A to błąd. W scence chodzi o następujące elementy:
- czy będziesz diagnozował potrzeby klienta?
- czy taką potrzebę potrafisz stworzyć?
- czy swój komunikat dopasujesz do jego potrzeby?
- czy potrafisz z klientem zbudować relacje?
- czy jesteś w stanie na gorąco wymyślić korzyści dopasowane do potrzeb klienta?
- czy masz dar przekonywania?
- jak radzisz sobie z obiekcjami klienta?
- czy potrafisz domknąć sprzedaż?
- czy jesteś w stanie kontrolować rozmowę, czy też pozwolisz na to, by to twój rozmówca ją kontrolował
Najlepiej, jeśli w twojej scence uda ci się zawrzeć te wszystkie elementy. Nie musisz „wciskać” długopisu. Nawet jeśli go nie sprzedasz, ale uda ci się zbudować z klientem relacje, poznać go i jego potrzeby, zainteresować twoim „produktem”, wysłuchać jego obaw i przynajmniej część rozwiać, to zadanie jest wygrane.
Czego podczas scenki nie robić?
- Nie zaczynać od listowania zalet produktu
- Nie starać się na siłę zamknąć sprzedaży
- Nie kłócić się z „klientem”
- Nie poddawać się w rozmowie i mówić „nie potrafię”
- Nie skupiać na sobie i swoim zadaniu, lecz na kliencie
A co robić?
- Zadawać pytania otwarte (np. jak często korzysta Pan z długopisu, co jest dla Pana ważne przy jego wyborze)
- Poznawać klienta i jego potrzeby (jak często używa Pan długopisu, w jakich sytuacjach Pan z niego korzysta)
- Słuchać klienta
- Odpowiadać na pytania klienta na temat (jeśli klient pyta o funkcje długopisu, to nie opowiadaj mu o kolorystyce)
