Trick negocjacyjny – kieruj uwagę na obiekt, a nie na pieniądze

Jak sprzedać drożej lub uzyskać wyższe wynagrodzenie? Naukowcy z  Saarland University twierdzą, że jednym z działających tricków negocjacyjnych jest kierowanie uwagi  rozmówcy nie na to co traci (pieniądze), ale na to, co zyskuje (dana rzecz czy wartość).

Nie od dziś wiadomo, że w negocjacjach bardzo liczy się odpowiedni dobór słów. Według ostatnich badań, które zostaną opublikowane w Journal of Personality and Social Psychology znaczenie może mieć to, że zmuszamy naszego rozmówcę do zwrócenia uwagi na to, co zyskuje dzięki transakcji. Przykładowo, sprzedając samochód, zamiast mówić „Chciałbym za niego 12.000 zł” możemy powiedzieć „Oddam ten samochód, za 12.000 zł” – w ten sposób, zamiast na pieniądze kierujemy uwagę na „ten samochód” i dzięki temu pokazujemy mu, co zyskuje.

No dobrze – o ile w zwykłej transakcji handlowej taka zamiana słów może być dość prosta, to jak wykorzystać to przy prośbie o podwyżkę lub negocjacjach wynagrodzenia? Otóż zamiast mówić „chciałbym zarabiać 3000 zł netto miesięcznie”, można powiedzieć „wyceniam moją pracę dla pańskiej firmy, na 3000 zł netto” – pozostawiając w umyśle rozmówcy przede wszystkim informacje o tym, że oferujemy określoną pracę za określoną kwotę.

Czy trick może zadziałać? Według naukowców tak.  Zapraszamy do testowania!