Technika walizkowa w negocjacjach

Technika walizkowa Technika walizkowa w negocjacjach

Technika ofensywna, opiera się na dobrym przygotowaniu kandydata. Polega na rozpoznaniu potrzeb firmy i zaproponowaniu rozwiązań.

Negocjacje dotyczące wynagrodzenia to jeden z najtrudniejszych elementów rozmowy o pracę – pytania o oczekiwane zarobki obawia się większość kandydatów. Lęki umiejscawiają się w dwóch obszarach – „powiem za mało i będą mi mało płacić” i „powiem za dużo i nie dostanę pracy”.

Z punktu widzenia HR wydaje się, że „technika walizkowa”, stworzona przez blogera i autora piszącego do New York Times – Ramita Sethi – może działać i pozwoli wynegocjować wyższe wynagrodzenie, niżby nam się wydawało.

Technika walizkowa w praktyce

Większość pracy musimy wykonać nie tyle na samym spotkaniu, co przed nim – przygotowując się do rozmowy kwalifikacyjnej. Staramy się na tyle mocno rozpoznać potrzeby firmy i oczekiwania dotyczące naszego stanowiska, by przyjść na nie z gotowym rozwiązaniem. W decydującej chwili, kiedy padają słowa „jakie są Pani/Pana oczekiwania finansowe”, zamiast podawać je od razu, przechodzimy do ofensywy. Z teczki, którą wzięliśmy ze sobą, wyciągamy kilkustronicowy dokument. Opisane są w nim główne bolączki firmy oraz nasze propozycje ich rozwiązania, a w zasadzie opis tego, co my w ramach naszej pracy jesteśmy w stanie z tymi bolączkami zrobić, ile czasu nam to zajmie, jakie mamy propozycje. Punkt po punkcie.

Dopiero po takiej prezentacji podajemy naszą cenę. Zgodnie z założeniami techniki walizkowej, w tym momencie nasz potencjalny szef jest już tak przekonany do nas, że koszt wynagrodzenia ma znacznie mniejsze znaczenie niż przed wyciągnięciem dokumentu.

Dlaczego działa?

Zdaniem twórcy, jest przynajmniej kilka powodów, które są fundamentem jej skuteczności:

  • typowy szef to osoba zajęta. Zatrudnianie nowego pracownika to konieczność wdrożeń, szkoleń, przygotowania. Tymczasem my pokazujemy, że problemy firmy rozumiemy, jesteśmy przygotowani do pracy i mamy przynajmniej kilka pomysłów już na starcie. Zaoszczędzimy więc czas szefa, a koszt naszego wprowadzenia będzie niższy;
  • osoby zajęte lubią „odhaczać sprawy”. Nasze podejście pozwala na to – daje wybór (przedstawiamy kilka propozycji).