Praca w sprzedaży – jak stworzyć CV i przejść z sukcesem rozmowę kwalifikacyjną?

Praca w obszarze sprzedaży i handlu to obecnie jeden z największych rynków pracy, w którym stale poszukuje się nowych pracowników. Dla osób, które są w sprzedaży dobre i naprawdę to lubią, nie ma większego problemu ze znalezieniem pracy oraz wysokimi zarobkami. Ponadto praca w charakterze osoby zajmującej się pozyskiwaniem klientów ma jeszcze jeden plus – nie wymaga doświadczenia od osoby, która chce zacząć swój rozwój w tym obszarze – choć oczywiście bez udokumentowanych sukcesów w tym obszarze, na wysokie stanowisko i dobre zarobki od samego początku nie ma co liczyć. Jak stworzyć CV, by przekonało pracodawcę, że warto nam zaufać? I jak zachowywać się na rozmowie kwalifikacyjnej by rozmowy o pracę nie zaprzepaścić?

CV dla sprzedawcy

Czy CV osoby, która zajmuje się sprzedażą różni się od CV przygotowywanego na inne stanowiska? Przede wszystkim musi ono pokazywać zarówno doświadczenie, kompetencje jak i sukcesy – to one są dla pracodawcy najważniejsze. Nie ma bowiem znaczenia to czy pracowałeś w sprzedaży 3 czy 8 lat, jeśli nie dostarczałeś firmie wystarczającego przychodu. Nie wystarczy zatem podkreślenie długości doświadczenia i wypisanie zakresu obowiązków, które są w zasadzie prawie zawsze podobne. Przygotowanie CV dla sprzedawcy wymaga uświadomienia sobie swoich mocnych stron, które mogą być dla pracodawcy ważniejsze niż doświadczenie czy wykształcenie.

Co jest zatem najważniejsze dla pracodawcy przy zatrudnianiu osoby do sprzedaży?

nastawienie na realizację planu sprzedażowego – czyli świadomość tego, że sprzedawca jest tyle wart ile kontraktów jest w stanie pozyskać i chęć realizacji tego planu,

łatwość nawiązywania kontaktów handlowych – czyli brak obawy przed tym, by sięgnąć za telefon i zadzwonić do potencjalnego klienta,

inicjatywa – czyli umiejętność znajdywania nowych kanałów dystrybucji, posiadanie szeroko otwartych oczu, które pozwalają na to, by nie przepuszczać żadnej biznesowej okazji,

łatwość wysławiania się i budowania kontaktu – każdy menedżer sprzedaży wie, jak ważne jest to, by klienci po prostu lubili swojego sprzedawcę – są wtedy mniej skłonni do narzekania, pozostają wierni firmie lub marce i chcą w danej firmie kupować,

otwartość na uzależnienie wynagrodzenia od wyników pracy – nie chodzi tu o to, by płacić sprzedawcy tylko prowizyjnie lub jak najmniej, ale o to, że jeśli sprzedawca jest dobry i chce zarabiać, to jeśli za każdy kontrakt dostanie prowizje, będzie się po prostu starał. Osoby, które chcą stałego wynagrodzenia, rzadko kiedy są w sprzedaży dobre – brakuje im bowiem motywacji do tego, by starać się ugrać jak najwięcej. A to na tym zależy firmie.

Skoro to wszystko jest dla pracodawcy ważniejsze niż lata doświadczenia czy to czy jesteś punktualny czy nie, musisz zadbać o to, by takie właśnie informacje znalazły się w Twoim CV. Jak to zrobić? Pisząc o konkretach i sukcesach. Na przykład tak:

• nastawienie na realizację planu sprzedażowego – w ciągu dwóch lat pracy nie udało mi się zrealizować planu sprzedażowego zaledwie dwa razy, trzy razy otrzymałem nagrodę za przekroczenie planu sprzedaży o 170%, a jeśli tak naprawdę nie miałeś większych sukcesów to (poza tym, że powinieneś się zastanowić czy się nie przebranżowić), możesz napisać jestem przyzwyczajony do pracy w oparciu o plany sprzedażowe – wtedy pracodawca wie przynajmniej tyle, że nie jesteś typem sprzedawcy „płaćcie mi, a ja rozważę czy zadzwonić do klienta”.
• łatwość nawiązywania kontaktów handlowych – poszerzyłem bazę kontaktów handlowych o 35 nowych klientów, w ciągu typowego dnia pracy nawiązywałem około 60 połączeń telefonicznych z klientami, dysponuję bazą 70 stałych klientów, comiesięcznie poszerzaną o kolejnych kilka osób. W ramach swojego zakresu zadań napisz, że również pozyskiwałeś nowych klientów – czy to bezpośrednio czy za pomocą dodatkowych inicjatyw.
• inicjatywa – jeśli chcesz ją podkreślić, napisz w jaki sposób pozyskujesz klientów. Możesz tu opisać nowe metody, które wprowadziłeś do firmy lub sposoby z jakich korzystałeś. Nawet jeśli nie były innowacyjne, to warto podkreślić to, że wychodziłeś „do klientów”.
• łatwość wysławiania się i budowania kontaktu – to miękka umiejętność, którą ciężko przekazać na poziomie listu motywacyjnego czy CV. Jeśli jednak pracowałeś w branży, w której musiałeś mieć szczegółową wiedzę, której wymagali klienci, napisz o tym, że do twoich obowiązków należało również prezentowanie oferty – większość szefów założy dzięki temu, że potrafisz się sprawnie komunikować.
• otwartość na uzależnienie wynagrodzenia od wyników pracy – o tym, że pracowałeś na prowizji możesz napisać w opisie stanowiska (np. praca w oparciu o podstawę + prowizję) lub w liście motywacyjnym podkreślając np. fakt uzyskiwania najwyższych (lub prawie najwyższych) prowizji sprzedażowych w swojej grupie. Ważne jest tu to , że od razu pokazujesz potencjalnemu pracodawcy, że wiesz co to znaczy pracować w oparciu o wynagrodzenie uzależnione od wyników pracy.

Rozmowa kwalifikacyjna ze sprzedawcą

No dobrze, Twoje super CV zachwyciło pracodawcę i umówiłeś się na spotkanie rekrutacyjne. Teraz musisz go przekonać w osobistym spotkaniu, że naprawdę wiesz o co chodzi w sprzedaży i będziesz cennym nabytkiem. Przygotuj się na następujące pytania:

• proszę mi opowiedzieć o najtrudniejszym kliencie / transakcji
• w jaki sposób pozyskuje Pan klientów
• co Pan lubi w sprzedaży
• z jakimi firmami Pan współpracował?
• jaka była wartość wolumenu sprzedaży jaki Pan uzyskiwał?
• czy jest Pan bardziej nastawiony na zysk z klienta czy budowanie z nim relacji?
• czy kiedykolwiek stracił Pan klienta? Jak do tego doszło?
• jakie sytuacje zniechęcają Pana do pracy w sprzedaży?
• klient upiera się o rabat, którego nie może Pan dać – co Pan robi?
• jak się Panu wydaje, co jest najważniejsze dla naszych klientów?

Oczywiście nie wszystkie tego typu pytania padną, ale warto je mieć opracowane i podczas odpowiedzi na nie również prezentować wszystkie z wymienionych wyżej kompetencji.