Idziesz po podwyżkę? Podaj konkretną kwotę

Negocjacje płacowe nie są proste. Przydadzą się nam w nich zatem wszystkie tricki jakie tylko możemy wykorzystać. Jednym z nich jest podawanie konkretnej kwoty jaką chcielibyśmy uzyskać.

Badania nad tym czy lepiej w negocjacjach sprawdza się konkretna czy przybliżona kwota przeprowadzili profesorowie Malia F. Mason i Daniel Ames. Po przeanalizowaniu dużej ilości rozmów negocjacyjnych doszli do wniosku,że podanie konkretnej kwoty lepiej działa i owocuje mniejszymi negocjacjami z drugiej strony. Chodzi tu najprawdopodobniej o to, że podając konkretną kwotę (np. oczekuję podwyżki o 250 zł ) naszemu rozmówcy wydaje się, że jesteśmy bardziej pewni tego, co mówimy niż kiedy podamy kwotę w przybliżeniu („chciałbym podwyżkę między 200 a 300 zł”; „oczekuję podwyżki o około 250 zł”). Taki sposób mówienia ma też sprawiać, że nasz oponent w negocjacjach ma mniejsze pole manewru.

Wprawdzie badania oparto na negocjacjach handlowych i nie wiadomo, czy metoda ta zadziała również w negocjacjach pensji, ale spróbować warto.