Kiedy orientacja „na klienta” jest lepsza niż „na sprzedaż” ?

usmiech sprzedaz Kiedy orientacja „na klienta” jest lepsza niż „na sprzedaż” ?Praca w sprzedaży jest wymagająca i nie każdy się do niej nadaje. Mało tego – świetny handlowiec, który doskonale radzi sobie w jednej firmie, może bardzo słabo radzić sobie w innej. Dlaczego? Bo w jednej firmie ważna jest orientacja na klienta, a w drugiej – na sprzedaż. Czym różnią się te dwa podejścia i w jakich firmach jakiego podejścia możemy się spodziewać?

W orientacji na sprzedaż chodzi przede wszystkim o wyniki sprzedażowe – czyli zachęcamy klienta to zakupu produktu lub usługi tak, by nasz wskaźniki sprzedaży były jak najwyższe, a klient podpisał umowę lub kupił dany towar. Osoby zorientowane na sprzedaż mają jasne cele sprzedażowe – mniej ważny jest tu klient i jego potrzeba posiadania produktu, a bardziej ważne jest to ile danego towaru uda się sprzedać. To osoby, które świetnie czują się w sytuacji rozmowy z klientem, mają ogromny dar przekonywania i potrafią w taki sposób przedstawić towar klientowi, by ten nie potrafił mu się oprzeć.

W orientacji na klienta stosuje się inne techniki – tu ważna jest nie tyle sama sprzedaż ile zaopiekowanie się klientem i zaspokojenie jego potrzeb. Prezentacje produktu dopasowuje się do potrzeb klienta (w przypadku nastawienia na  sprzedaż prezentacje są podobne niezależnie od klienta) i unika stosowania nacisku czy manipulacji (w orientacji na sprzedaż są stosowane). Osoba nastawiona na relacje z klientem bardziej chce mu pomóc i nie zależy jej na natychmiastowej sprzedaży (a na tym by klient był zadowolony).

Kiedy sprawdza się bardziej nastawienie na klienta? Zdecydowanie tam, kiedy zakup nie ma charakteru jednorazowego – klient do firmy jest w stanie wrócić. Wtedy dobre stosunki z klientem są ważniejsze niż krótkoterminowy zysk ze sprzedaży. Ważne jest również to, by produkt lub usługa mogły być do klienta dopasowane – jeśli takich możliwości nie mamy, rozpoznanie potrzeb klienta na niewiele się zda, skoro dopasować naszej usługi do tego nie możemy i tak. Zatem nastawienie na klienta stosuje się tam, gdzie możliwy jest wybór z kilku opcji (jeśli firma produkuje jedną rzecz, to nastawienie na klienta nie ma większego sensu) , chyba że jest to klient powracający. Orientacja na klienta sprawdza się tez lepiej tam, gdzie klient musi podjąć decyzję o zakupie produktu dla siebie zupełnie nowego, na którym się nie zna.

Jeśli zatem decydujesz się na pracę w sprzedaży zastanów się jaki rodzaj sprzedaży jest ci bliższy – to, że nie odnalazłeś się w jednej firmie, nie znaczy, że do handlu się nie nadajesz. Być może po prostu masz inne nastawienie, które lepiej sprawdzi się przy innych produktach lub usługach.

Dodaj komentarz

One Response to “Kiedy orientacja „na klienta” jest lepsza niż „na sprzedaż” ?”

  1. bardzo dobry artykuł. Częściej jednak niestety spotykamy się chyba z nastawieniem na sprzedaż chociaż to klient w tym wszystkim powinien być najważniejszy.