Jak wykorzystać zasady wywierania wpływu do znalezienia pracy (cz. I)

10988675 m Jak wykorzystać zasady wywierania wpływu do znalezienia pracy  (cz. I)Jesteśmy istotami społecznymi, a to oznacza, że zarówno my możemy wywierać wpływ na innych ludzi, jak i inni ludzie wywierają wpływ na nas. Robert Cialdini, profesor psychologii z Uniwersytetu w Arizonie, zainteresowany technikami wywierania wpływu spisał 6 podstawowych metoda, w jaki wywieramy na siebie nawzajem wpływ. Czy zasady te można wykorzystać do tego, by dobrze wypaść na spotkaniu rekrutacyjnym,  znaleźć lepszą ofertę pracy, zrobić karierę? Zdecydowanie tak! Poznajmy zasady Cialdiniego i to w jaki sposób wykorzystać je, by znaleźć pracę.

Zasada wzajemności

Czy kiedykolwiek zdarzyło się wam poczuć się zobowiązanym? Na pewno tak. Ile to razy daliśmy się przekonać do tego, by zrobić komuś przysługę tylko dlatego, że ten ktoś wcześniej zrobił coś dla nas. A może nawet złapałeś się na stary trick z „darmowym” zaproszeniem na prezentację, z której wyszedłeś z zakupem? Zasada wzajemności mówi o tym, że komuś kto wyrządził nam przysługę jesteśmy skłonni też przysługę wyrządzić. Czujemy się bowiem zobowiązani tym, że ktoś zrobił coś dla nas. Oczywiście można tą zasadę odwrócić –robimy coś dla kogoś po to, by osoba ta czuła się zobowiązana wobec nas.

Jak wykorzystać regułę wzajemności przy szukaniu pracy?

Po pierwsze rozglądamy się po naszych znajomych – kto ma kontakty, kto może nas gdzieś polecić? Staramy się zyskać wdzięczność tych osób tak, by czuli się oni zobowiązani do pomocy nam, o która oczywiście prosimy. Łańcuch zależności , czyli to, że ktoś komuś pomaga jest zupełnie naturalny w naszym świecie – to właśnie na tej zasadzie opiera się networking.

Po drugie, zasada wzajemności może zostać wykorzystana już podczas spotkania rekrutacyjnego i to w bardzo prosty sposób – komplementujemy naszego rozmówcę (lub firmę w której jesteśmy). By wyglądało to naturalnie, mówimy np. o pięknym biurze, świetnym i czytelnym ogłoszeniu rekrutacyjnym, a nawet o ładnych kolczykach (oczywiście tu trzeba uważać, by nie przesadzić i by brzmiało to naturalnie – pamiętajcie, że osoby rekrutujące mogą być wyczulone na próby wywierania wpływu). Jeśli jednak zrobimy to dobrze, osoba rekrutująca może czuć się zobowiązana do tego, by nas również pochwalić (lub uznać, że na tę pochwałę zasługujemy).

Zasada niedostępności

Czy kiedykolwiek zdarzyło się wam kupić apaszkę lub buty tylko dlatego, że była to ostatnia dostępna para? Ograniczenie ilości danej rzeczy wpływa bardzo mocno na to, że zaczynamy bardziej tego chcieć. Wiedza o tym doskonale sprzedawcy, którzy specjalnie wystawiają jedynie jeden egzemplarz danego towaru  i wmawiając nam, że to ostatnia sztuka chcą przyspieszyć nasz proces decyzyjny. Można to oczywiście wykorzystać również w rekrutacji. Jak?
Otóż wystarczy, że damy do zrozumienia, że być może cale nie jesteśmy tak dostępni, jakby sobie tego osoba rekrutująca życzyła. Niektórzy kandydaci dają jasny sygnał na temat tego, że są w kilku procesach rekrutacji już przy pierwszym spotkaniu rekrutacyjnym. Nie jest to najlepsze rozwiązanie – zbytnia presja może zadziałać odwrotnie i wywołać niechęć. Poza tym, stworzenie wrażenia bycia rozchwytywanym kandydatem może stworzyć poczucie nadmiernej pewności siebie (w USA takie zachowanie jest pożądane –w  Polsce nadal osoby pewne siebie odbierane bywają jako nadmiernie chwalące się). Jeśli jednak chcemy zmusić firmę do szybszego podjęcia decyzji a do tego podnieść swoja atrakcyjność, pod koniec terminu w którym mieliśmy otrzymać informację zwrotną dzwonimy do firmy i grzecznie dopytujemy o to, czy jest już jakaś decyzja, bowiem w ciągu kilku najbliższych dni mamy podjąć decyzję w zakresie innej oferty i chcielibyśmy znać inne oferty (możemy tu dorzucić informacje również o tym, że to na tej firmie zależy nam bardziej – mamy tu przy okazji wykorzystanie reguły wzajemności).

Z zasadą niedostępności nie można przesadzić (by nie stworzyć wrażenia nadętego, pewnego siebie bufona, który robi łaskę, że  w ogóle zgadza się podjąć rozmowę o pracy – zwłaszcza wtedy, kiedy to my inicjujemy rozmowę w sprawie pracy – czyli to my wysłaliśmy CV). Ta technika wywierania wpływu świetnie jednak sprawdza się tam, gdzie zależy nam na odpowiedzi. Jeśli bowiem podkreślimy, że potrzebujemy informacji zwrotnej do piątku, a pracodawca nie zatelefonuje do nas w tym terminie, to możemy pożegnać się ze złudzeniami, że być może proces rekrutacyjny się przedłuża – takie zachowanie wyraźnie mówi nam o tym, że nie zostaniemy zaproszeni do współpracy w tej firmie (a do tego dodatkowo zyskujemy pewność, że osoba z którą się spotkaliśmy jest niesłowna).

Reguła autorytetu

Zasada autorytetu to wywieranie wpływu poprzez odwołanie się do wiedzy, postawy, zdania osoby uznanej za autorytet. Innymi słowy – jeśli prof. Miodek powie, że forma „przyszłem” jest poprawna, to przyjmiemy to bez mrugnięcia okiem (oczywiście nie jest to poprawna forma i profesor nigdy tak nie twierdził – to jedynie przykład).  Co ciekawe, reguła autorytetu działa również wtedy, kiedy autorytet wypowiada się w temacie, w którym nie jest ekspertem. (czyli, jeśli np. uznany ekspert  z zakresu biologii powie cos na temat kinematografii, to uznamy że ma rację. Obiektywnie głupie prawda? A działa).

Jak wykorzystać regułę autorytetu przy szukaniu pracy? Otóż najłatwiej poprzez referencje. Osoba, która wydaje nam referencje w pewnym sensie jest ekspertem. Ma wiedzę na temat zarządzania bądź zasobów ludzkich (referencje wydaje przełożony bądź HR bądź obie osoby). Autorytet można również wykorzystać jako osobę polecającą nas do pracy – oczywiście wtedy, kiedy mamy wśród swoich znajomych osobę cenioną i uznaną za autorytet w szerszym gronie.  To nieważne, że poleca nas do pracy nie osoba która zna się na inżynierii (tak jak my) tylko profesor ekonomii z  uniwersytetu – ważne,   że dla osoby rekrutującej jest to autorytet, z którym się ta osoba liczy.
Zasadę autorytetu wykorzystuje się również w jeszcze inny sposób – choć znacznie bardziej ryzykowny (w przypadku rekrutacji reguła wywierania wpływu przez autorytet jest akurat jedną z mniej efektywnych reguł wpływu społecznego). Mianowicie, w trakcie odpowiadania na pytania, kiedy nie jesteśmy pewni tego co mówimy (a np. jesteśmy na etapie sprawdzania naszej wiedzy), możemy powołać się na autorytet. (np. w swoje pracy wykorzystuję opracowane przez Daniela Golemana zasady zarządzania”. – o ile z twoimi metodami można by było polemizować, o tyle z zasadami uznanego autorytetu już nieco mniej – prawda?)

Omówiliśmy trzy reguły wpływu społecznego i ich wykorzystania podczas rekrutacji i szukania pracy – na kolejne trzy zapraszam w przyszłym tygodniu.

Dodaj komentarz

One Response to “Jak wykorzystać zasady wywierania wpływu do znalezienia pracy (cz. I)”

  1. Dawid says:

    Ten kto pisał ten artykuł nie bardzo sie wysilił. Zasada niedostępności wg mnie praktycznie nie odgrywa zadnej roli. A zasady autorytetu chyba czytelnik nie zrozumiał.
    Pozdrawiam